《私教手册：日常问题参考》-如何场开

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《私教手册》第二部分- -销售、开单与维护

以下是原文：

你真的想要更多的客户吗？

即使在带私教课这一块做得还不错，私人教练通常很难建立自己的事业，这会导致个人的痛苦和挫折、金钱上的担忧，以及自信心的问题，甚至会影响你的教练生涯。

当你接受一个新客户或者一个现有的客户需要续课的时候，你可能会感到焦虑，你可能会在私教预约表上做出调整来妥协，或者干脆放弃想要增加更多会员的想法，或者为了满足客户的要求而付出过多的代价--而这些代价是你自己承担的。

你可能会打折或者接手你明知不合适你的客户，因为你“真的需要钱”，最终的结果就是每周工作时间分散、现金流不稳定，还有你宁愿想避开的几位客户。

这是很难调和的，尤其是当你作为一个给别人带来健康的人，又对自己的工作充满激情的时候。

在理想世界里，教练和客户是平等的，交易是平等的，续课和开新单就像训练一样有趣，客户的流动是稳定和自然的，交易对双方来说都很愉快，因为价值得到认可，所以人人都是赢家。

这种理想并不是那些有口才或“少数被选中的人”的幸运教练的专属专属，他们在获得客户方面似乎很幸运，这个理想的世界对任何一个有服务欲望并愿意以良好的、可靠的服务来支持它的教练来说都是可用的。

然而，要进入那个世界可能需要揭露一些令人不安的事实。

每当工作中的期望结果和实际结果不匹配时，通常都会有“价值观冲突”发生；你可能说你想要一样东西，但潜意识里你可能想要相反的东西。

当涉及获得更多的客户时，外部语言可能会说：“我想要更多的客户”，但内部语言可能会说：“啊！更多的客户？真麻烦！我不太确定我是否愿意。”

即使你热爱训练，热爱现有的客户，你也几乎可以保证，如果可以的话，你有一部分你想要避开的客户，这就是那令人不安的事实。

客户当然会带来好处--金钱、个人满足感、职业成就，甚至友谊--但他们也让你付出了代价：比如时间、精力、不便、麻烦（被拒绝或不满的风险）、抱怨、金钱问题，或许还有更多。

客户夺走了你的休闲时间，有时他们可能会夺走你“内心的平静”， 这对我们所有人来说都是现实，所以毫无疑问，我们会避免尝试获得更多。然而，这通常是一个无意识的想法，所以你没有意识到它--但它可能会在你的行动中表现出来。

比如说，你“太忙”了，没时间跟新客户打交道，你从来没有向现有的顾客寻求转介绍，你“计划”在当地商会会议上发言，或者赞助某个团队来推广你的业务，但你从来没有这样做过，你的社交流媒体也因为缺少活动而停止了。

你可能到处忙于为客户服务，但你的收入却不尽如人意，这会削弱你的自信，产生抱怨，最终导致你扔白毛巾（认输）--不是因为你不擅长你的工作，而是因为你不了解个人动力正在破坏你的成功。

与此同时，那些“发电机”教练（**），工作时间减半，收入却翻了一番！那是因为他们有忠诚的客户，按时出现，按时付费。

这不仅仅是运气问题，而是因为他们已经调和了自己的价值观，因此更有利于创收。

调和价值观，建立私教业务。

有些人试图打破这种平衡，但对另一些人来说，这可能需要一些反思和培养新习惯。这里有一些具体的步骤，可以将钟摆调回到对你有利的地位。

1.坦率的说，这种价值观冲突对你来说是否是个问题。

要知道这种价值观冲突对你来说是否是个问题，在不判断对错、好坏的情况下，注意以上行为是否适用于你，你会推迟给潜在客户或过去的客户打电话吗？ 你是否因为“太忙”而把营销工作放在最后？

这不关乎是否对他们“内疚”的问题；只是你是否愿意去做，记住，我们在这里讨论的是无意识的行为，所以没有什么可内疚的。

这也不是因为懒惰，更多的是因为如果可以选择的话，我们大多数人都会比现在有更多的闲暇时间；如果可以，我们都会避免和难缠的客户打交道，这么想并没有错。

检查你是否下意识地避免接受更多客户的一个方法是，注意你对上面那部分令人不安的事实的反应。

你觉得不舒服吗？你读的时候有没有感到不安？也许你笑了，默默地说自己就是这样的；也许你会为此辩护，“不可能！那不是我，我爱我的客户”。

记住，这没有对错之分，你可以既爱你的客户，又避开他们。如果这种价值冲突不适用于你，则无需继续读下去，如果适用，我们继续......

2.冲突一旦出现就可以理性地处理。

你可以重新评估你的工作价值观，以及如何支持你的休闲和内心平静价值观。这可以通过以下陈述来实现：

*我得到的客户越多，我就越能控制我休息的时间（包括假期）。

*我得到的客户越多，我就越容易上调我的私教费用，我就可以工作的更少。

*我得到的客户越多，我就有越多的选择和谁合作，什么时候合作。

*我得到的客户越多，就越方便舍弃那些不忠诚或不可靠的客户。

以上每一句话都利用了这样一个想法，即--你可以投入更多的精力来创造一种更好的体验；这可以是你可以和自己进行一次性讨论的事，也可能是你需要经常重复的事，直到你应对它时驾轻就熟。

每当你感到有什么事情让你无法专心于卖课时（想着“我累了，明天再做”） ，重复上面的陈述，让你赶紧投入到行动中。

3.为你和你的客户建立清晰的界限，用行动而不是言语教你的客户如何来对待你。

如果你有一个取消政策，和你的客户沟通然后跟进它。把它看作是公司的政策，而不是你的，你就会更倾向于执行。

你的课时费就是你的课时费，不要每次给客户打折，它会成为你的时间成本，你给他们打的折扣是指--你不能花在一个全额付款的客户身上的时间，所以你这是自掏腰包。

如果你担心他们负担不起你的私教而“失去”他们，那就接受他们很可能雇佣不起你的事实，或者你没有足够积极地向他们传达你的私教课的价值，鼓励他们全额支付。如果他们真负担不起你的私教费用，把他们撮合到一个线上的私教维护计划中，也许是个不错的选择。

不管怎样，为你的课时费设定明确的界限，并尊重这些规则。

每周安排一次营销活动，可以是一个跟进反馈电话、新课体验推荐电话等...不要把它留到一天结束或一周的周末，即使你不想这样做，也不要试图把它挤在私教预约之间。

把它写在工作日程里，确保它是你直接与潜在客户接触的，如果你喜欢用社交媒体做营销的话也可以这么做，但你的市场营销主线永远是与潜在客户的见面交流。这可能需要你将上面提到的陈述付诸实践的时候了。

这样的界限会让你和你的客户知道，你对自己的私教课是认真的。

4.投资一个营销系统。

市面上有很多迎合私教需求的营销系统，它们可以消除你销售活动中的模糊性和猜测性。 这些系统之所以畅销，是因为它们在现实世界中经过了测试和验证。只是简单地按照指令行事，如果系统用的不错，它们的作用不依赖于价值冲突。找到一个你认为适合你的系统，然后对它进行六个月左右的测试。

结论：

“创业”对任何人来说都是困难的，但是，就像健身训练一样，它既关于外在的活动，也关于内在。价值观冲突是生活中的常事，对我们的结果有着戏剧性的影响。积极的想法不会解决你的价值观冲突，但是通过坦率和诚实的对待自己，你可以以自己喜欢的方式解决这些冲突，这样你就让自己成为了领域内的“发电机”（**）。

感谢您的阅览，下期译文推送预告--《如何在场地开发客户》